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アフターコロナの救世主たるか通信販売

-そもそも通販とは-

▲三井住友カードが保有するクレジットカード等による取引等に関する統計データより

コロナ禍により未曾有の混乱状態となった日本国内。
飲食業やイベント業を始め多くの経済活動が大打撃を受け、今後の見通しも予断を許しません。
そんな中でも通販分野は比較的好調を維持し、三井住友カードの調査によると、特に60代を中心とする高齢者のネット通販利用が急進したとの結果もあるなど、一部では大きく売り上げを伸ばした事例も相次ぎました。
その理由としては、外出自粛が促される中、ネットにより接触を避けつつ手軽に買い物ができるという利便性が筆頭にあげられると思います。
今後もネット通販の流れは加速していくことでしょう。そのため多くの企業がネット通販を強化していくことが見込まれますが、一方でウェブサイトさえ立ち上げればなんとかなると安直に考えていらっしゃる企業が多いのも事実です。


  

存在を知ってもらう、広告がなければ存在しないことと同じ

ウェブサイトを立ち上げただけでは、無人島に店を作った状態と同じです。
そこに顧客が来店して初めてその存在意義が加わります。知られなければ存在しないことと同じ。それがウェブサイトです。
したがって集客のための広告が必要になります。低コストで知名度を上げる手法としてはマスメディアに取り上げてもらうプレスリリースなどはチャレンジする価値があります。
ですがこういった手法はあくまで亜流です。
本流は自前の顧客を広告によって新規開拓し、その後の顧客コミュニケーションによって自社のファン化、さらにはロイヤル顧客化していくことです。
こうして絆で結ばれた既存顧客の方々が売り上げの8割を作ってくれる大切なリピーターということになります。


広告とは投資ですが、統計学という科学的なものです。山を張って博打を打つこととは大きく異なります。広告を構成する3つの要素を工夫することによって自社の顧客数を計画的に増やすことができます。
顧客数にそのウェブサイトで売れる客単価をかけることで売り上げとなります。売り上げから原価を引くと利益になります。


通販は基本的に店舗を持ちませんので、顧客の心に存在するための広告費を捻出しなくてはなりません。
そのために通常の卸値の掛け率ではなく、通販ならではと言える原価率を考慮しなくてはなりません。
実際に一見かなり低い原価率に思えたとしても、最初にこの比率を間違うと、努力しても永遠に利益を生み出すことができません。

最後に、商品力と存在を知ってもらう広告の運用や手法は時代に合わせて活発に変化しています。
しかし本質的なものは何も変わりません。誠意を尽くした本当に良い品を、必要とされる人に通販という手段を用いていかにお届けするか、成功している企業や事例に倣い、常に考えチャレンジし続けることが重要です。

(企画部門 クリエイティブディレクター・寺島)

  

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